Gestion des mandats

Renouveler un mandat qui n'a pas vendu: quoi changer, quoi garder

Par Équipe Lamap CRM · 23 juin 2026 · 4 min

Le problème

Vous avez investi des semaines dans un mandat exclusif: visites, suivis, relances. Et pourtant, le bien ne s'est pas vendu. Le vendeur est déçu, vous aussi. Mais le pire serait de renouveler le mandat sans rien changer. Cela signifie que vous risquez de répéter les mêmes erreurs, ce qui pourrait nuire à votre réputation et à celle de votre agence.

La solution rapide

Avant de signer un nouveau mandat, faites une analyse objective de l'échec avec le vendeur. Identifiez les causes (prix, état du bien, communication, marché) et ajustez ensemble les conditions. Un renouvellement réussi repose sur trois piliers: un prix réaliste, un plan d'action concret et une relation de confiance renforcée. Prenez le temps d'écouter les préoccupations du vendeur et de proposer des solutions adaptées.

Pas-à-pas

1. Analyser les données de votre précédent mandat: nombre de visites, retours des visiteurs, délais, canaux utilisés. Comparez-les avec les standards du marché pour identifier des écarts.
2. Organiser une rencontre en face-à-face avec le vendeur pour discuter des résultats, sans accuser. Soyez prêt à écouter et à comprendre ses attentes.
3. Présenter une analyse de marché actualisée (comparables, délais de vente moyens, tendances). Cela vous aidera à expliquer de manière factuelle pourquoi le bien ne s'est pas vendu.
4. Proposer des ajustements concrets: nouveau prix, travaux de valorisation, changement de stratégie de communication. Assurez-vous que ces propositions sont réalistes et justifiées.
5. Rédiger un nouveau mandat avec des clauses adaptées: durée plus courte, objectifs intermédiaires, conditions de résiliation. Soyez clair sur les attentes et les responsabilités de chaque partie.
6. Signer le nouveau mandat en insistant sur la collaboration et la transparence. Mettez en place des points de suivi réguliers pour maintenir le dialogue ouvert.

Exemple concret

Sophie Marin, courtière à Nyon, avait un mandat exclusif pour un appartement de 4 pièces à Prangins, estimé à CHF 890'000.-. Après 6 mois sans offre, elle a convoqué les vendeurs. Analyse: le prix était 5% au-dessus du marché, et les photos dataient de l'hiver. Ensemble, ils ont revu le prix à CHF 845'000.-, refait les photos en été, et ajouté une visite virtuelle. Le bien s'est vendu en 3 semaines. Ce cas montre l'importance d'une approche proactive et d'ajustements ciblés.

Erreurs à éviter

• Renouveler sans changer le prix: le marché a peut-être baissé, ou le bien était surévalué dès le départ. Ne pas ajuster le prix pourrait prolonger l'invendu.
• Reprocher au vendeur son manque de flexibilité: restez professionnel, même si vous êtes frustré. Une attitude accusatrice nuira à votre relation.
• Proposer un nouveau mandat identique: cela donne l'impression que vous n'avez pas appris de l'échec. Montrez que vous avez entendu les critiques et que vous êtes prêt à évoluer.
• Négliger les retours des visiteurs: ils sont une mine d'or pour comprendre pourquoi le bien ne plaît pas. Analysez-les pour améliorer votre stratégie.
• Accepter un mandat non exclusif par peur de perdre le client: vous risquez de travailler pour rien. Préférez des mandats exclusifs où vous pouvez investir pleinement.

Pour aller plus loin

• Mandat exclusif: durée idéale et clauses qui font la différence
• 5 méthodes pour prospecter des mandats sans téléphone à froid
• 3 modèles d'email de prospection vendeur qui décrochent des rendez-vous

FAQ

Dois-je renouveler un mandat qui n'a pas vendu?

Oui, si vous avez une piste sérieuse d'amélioration (prix, stratégie) et que le vendeur est prêt à collaborer. Sinon, mieux vaut laisser tomber et vous concentrer sur des mandats plus porteurs.

Quelle durée pour le nouveau mandat?

3 mois renouvelables tacitement, avec une clause de sortie à 30 jours. Cela vous laisse le temps de tester les ajustements sans vous engager sur le long terme.

Dois-je baisser mes honoraires si le bien ne s'est pas vendu?

Non, sauf si vous avez commis une erreur. En revanche, vous pouvez proposer un honoraire dégressif (ex: 3% si vente dans les 3 mois, 2.5% après). Cela motive le vendeur à accepter vos conseils.

Comment convaincre le vendeur de baisser le prix?

Montrez-lui des comparables objectifs et le nombre de visites sans suite. Expliquez qu'un prix trop haut repousse les acheteurs et que le bien se dévalue avec le temps. Proposez une baisse progressive en fonction des retours.

Que faire si le vendeur refuse tout changement?

Refusez poliment le renouvellement. Vous perdriez votre temps et votre crédibilité. Restez en bons termes: il reviendra peut-être vers vous dans quelques mois.

Pour renforcer vos compétences, explorez nos articles sur la gestion des mandats et techniques de prospection.

En tant que courtier, il est crucial de tirer des leçons de chaque expérience, qu'elles soient réussies ou non. En prenant le temps de comprendre les raisons qui ont conduit à l'absence de vente, vous pouvez ajuster votre stratégie et renforcer votre relation avec le vendeur. Chaque mandat est une opportunité d'apprentissage et de croissance professionnelle.