Disqualifier un mandat : pourquoi c'est aussi rentable que d'en signer un nouveau
Par Équipe Lamap CRM
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· 4 min
Le problème
Vous passez des heures sur des mandats qui ne rapportent rien : visites sans fin, appels interminables, et au final une vente qui n'aboutit pas ou une commission qui ne couvre même pas vos frais.
La solution rapide
Disqualifier un mandat tôt, c'est libérer du temps pour des dossiers rentables. La clé : appliquer des critères stricts avant d'accepter le mandat. Voici les 4 critères à vérifier :
Prix réaliste par rapport au marché (pas de surévaluation de plus de 10%)
Propriétaire motivé et prêt à collaborer (pas de vendeur qui refuse les visites)
Bien en bon état ou avec une marge de négociation suffisante
Absence de conflits familiaux ou juridiques (succession, divorce non réglé)
Pas-à-pas
Définir vos critères de rentabilité minimale (commission estimée vs. temps nécessaire)
Poser des questions de qualification dès le premier contact (prix souhaité, délai, motivation)
Vérifier le prix via une analyse de marché comparative (ne pas se fier à l'estimation du vendeur)
Demander les documents clés : titre de propriété, situation hypothécaire, diagnostics
Fixer un rendez-vous sur place pour évaluer l'état réel du bien
Utiliser un système de scoring (ex: BANT adapté à l'immobilier) pour noter chaque critère
Dire non poliment si le score est trop bas, avec une explication claire
Exemple concret
Sophie Marin, courtière à Lausanne, reçoit un mandat pour un appartement à Pully. Prix demandé : CHF 1'200'000.-. Elle vérifie les ventes récentes : des biens similaires se sont vendus entre CHF 950'000.- et CHF 1'000'000.-. Le vendeur refuse de baisser. Sophie applique ses critères : prix irréaliste, vendeur inflexible. Elle refuse le mandat et explique pourquoi. Résultat : elle économise 3 mois de travail stérile et signe un autre mandat plus réaliste le mois suivant.
Erreurs à éviter
Accepter un mandat par peur de perdre un client : un mauvais mandat vous coûte plus cher qu'il ne rapporte
Se fier à l'estimation du vendeur sans vérifier les comparables
Négliger les aspects juridiques : une succession non réglée peut bloquer la vente pendant des mois
Oublier de calculer votre coût horaire : si une vente prend 100 heures pour une commission de CHF 5'000.-, votre taux horaire est de CHF 50.-, souvent inférieur à vos frais
Ne pas documenter les raisons du refus : cela vous protège en cas de réclamation
Combien de temps dois-je consacrer à qualifier un mandat ?
En moyenne, 1 à 2 heures suffisent : analyse de marché, visite et vérification des documents. Au-delà, si le doute persiste, mieux vaut passer à autre chose.
Que faire si le vendeur insiste après mon refus ?
Restez ferme mais courtois. Proposez-lui de revenir vers vous s'il change d'avis sur le prix. Ne cédez pas : un mandat non rentable vous fera perdre du temps et de l'argent.
Quels sont les signes d'un mandat à disqualifier ?
Prix irréaliste, vendeur pressé sans raison valable, bien en mauvais état, conflits familiaux, ou absence de documents légaux.
Disqualifier un mandat nuit-il à ma réputation ?
Au contraire. Les vendeurs apprécient l'honnêteté. Vous gagnez en crédibilité et évitez de vous épuiser sur des dossiers sans issue.
Quel est le taux de refus idéal ?
Si vous acceptez plus de 80% des mandats, vous êtes probablement trop indulgent. Visez un taux d'acceptation de 50-60% pour maximiser votre rentabilité.
