Qualifier un vendeur en 10 questions : motivation, urgence, prix réaliste
Par Équipe Lamap CRM
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· 4 min
Le problème
Vous perdez des heures à visiter des biens qui ne se vendront jamais parce que le vendeur a une idée irréaliste du prix ou n’est pas vraiment motivé.
La solution rapide
Une grille de 10 questions à poser au premier contact téléphonique ou en entretien. En 15 minutes, vous savez si le mandat est rentable ou si vous passez votre chemin.
Prix : estimation personnelle du vendeur et référence à un bien comparable
Mandat : exclusif ou non, durée acceptée
Accès : disponibilité pour les visites, état du bien
Pas-à-pas
Poser la question du motif de vente : “Pourquoi vendez-vous ce bien ?” Écouter la réponse sans interrompre.
Demander le délai souhaité : “Dans quel délai aimeriez-vous vendre ?” Noter la date butoir.
Questionner sur l’estimation personnelle : “À quel prix pensez-vous vendre ?” Ne pas discuter, noter.
Présenter une estimation réaliste basée sur les ventes récentes du quartier : “Voici ce que je propose. Qu’en pensez-vous ?”
Vérifier la flexibilité sur le prix : “Seriez-vous prêt à ajuster le prix si le marché ne suit pas ?”
Aborder le type de mandat : “Préférez-vous un mandat exclusif ou simple ?” Expliquer les avantages de l’exclusif.
Demander la durée d’engagement : “Pour quelle durée seriez-vous prêt à vous engager ?”
S’informer sur les visites : “Le bien est-il libre ? Pouvez-vous le montrer en semaine et le week-end ?”
Renseigner sur les travaux : “Y a-t-il des travaux à prévoir ?” Estimer l’impact sur le prix.
Conclure avec une question fermée : “Si je vous trouve un acheteur au prix que nous fixons ensemble, êtes-vous prêt à signer le mandat aujourd’hui ?”
Exemple concret
Sophie Marin, courtière à Lausanne, reçoit un appel pour un 4.5 pièces à Pully. Elle pose les 10 questions. Le vendeur veut vendre dans les 3 mois (urgence), mais estime le bien à CHF 1’200’000.- alors que les comparables sont à CHF 950’000.-. Sophie explique l’écart, le vendeur refuse d’ajuster. Elle passe le mandat. Deux semaines plus tard, un autre courtier le prend, le bien reste invendu 8 mois. Sophie a gagné du temps.
Erreurs à éviter
Accepter un mandat sans connaître le prix souhaité du vendeur et sa marge de négociation
Ne pas vérifier l’urgence réelle : certains vendeurs disent “pas pressé” mais acceptent une offre rapide
Oublier de demander la situation d’endettement ou de copropriété (décision du conjoint, assemblée)
Négliger l’état du bien : des travaux lourds peuvent faire fuir les acheteurs et rallonger les délais
Ne pas valider la disponibilité pour les visites : un vendeur qui refuse les visites le week-end complique la vente
Combien de temps dure un entretien de qualification ?
Comptez 15 à 20 minutes au téléphone ou en face-à-face. Ne sautez aucune question, même si le vendeur semble pressé.
Que faire si le vendeur refuse de donner un prix ?
Insistez poliment : “Pour vous proposer une estimation fiable, j’ai besoin de connaître votre fourchette de prix.” S’il persiste, il cache peut-être une attente irréaliste.
Dois-je qualifier aussi les vendeurs off-market ?
Oui, absolument. L’absence de publicité ne garantit pas une motivation ou un prix réaliste. Appliquez la même grille.
Comment gérer un vendeur qui ment sur l’urgence ?
Recoupez avec des questions indirectes : “Avez-vous déjà trouvé un nouveau logement ?” ou “Avez-vous signé un compromis ailleurs ?”
Quelle est la question la plus importante ?
La dernière : “Si je vous trouve un acheteur au prix convenu, signez-vous le mandat aujourd’hui ?” Elle révèle l’engagement réel.
