Négocier le prix: 5 phrases pour désamorcer l'attachement émotionnel du vendeur
Par Équipe Lamap CRM
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· 5 min
Le problème
Votre vendeur a fixé un prix trop haut, porté par des souvenirs et une valeur sentimentale qui n'a rien à voir avec le marché. Cet attachement émotionnel peut faire échouer une vente rapide en Suisse romande, où la concurrence est déjà féroce. Cela se traduit souvent par des retards dans la vente et une frustration croissante de toutes les parties impliquées.
La solution rapide
Validez d'abord l'émotion du vendeur avant de parler chiffres. Cela permet de réduire la tension et d'établir un rapport de confiance.
Utilisez des phrases qui recentrent sur l'acheteur et le marché, pas sur le bien. Cela aide à repositionner la discussion sur des bases plus objectives.
Montrez des données concrètes (comparables, durée de vente) sans agressivité. Utilisez des graphiques ou des tableaux pour rendre ces informations plus digestes.
Pas-à-pas
Accueillir l'émotion: Dites, « Je comprends que cette maison a une histoire pour vous. » Cela permet d'établir une connexion personnelle et montre que vous respectez l'attachement du vendeur.
Changer de perspective: Proposez, « Mettons-nous à la place d'un acheteur qui découvre le bien pour la première fois. » Cela encourage le vendeur à envisager le bien sous un angle extérieur, plus objectif.
Introduire le marché: Dites, « Regardons ensemble les ventes récentes dans le quartier. » Utilisez des comparables pour ancrer la discussion dans la réalité du marché, en montrant des ventes réelles similaires.
Quantifier l'écart: Ajoutez, « Si on fixe ce prix, combien de temps êtes-vous prêt à attendre? » Incitez le vendeur à réfléchir aux implications temporelles d'un prix trop élevé, en soulignant les conséquences potentielles.
Proposer un test: Offrez, « On peut essayer ce prix un mois, mais je vous propose un plan B si ça ne marche pas. » Offrez une solution flexible qui permet de tester sans compromettre la vente, en rassurant sur l'absence de risque permanent.
Prévoir le suivi: Assurez, « Nous ferons un point toutes les deux semaines pour ajuster si nécessaire. » Assurez le vendeur d’un suivi régulier pour l’impliquer dans le processus de vente, renforçant ainsi la confiance et la collaboration.
Finaliser avec une date: Fixez une date de révision pour montrer que le processus est structuré et que des décisions basées sur des données suivront.
Exemple concret
Sophie Marin, courtière à Nyon, reçoit un mandat pour une villa de 7 pièces à Gland. Le vendeur, propriétaire depuis 25 ans, fixe un prix de CHF 1'850'000.-, alors que les comparables indiquent CHF 1'650'000.-. Sophie commence par accueillir l'émotion: « Je comprends que cette maison a une histoire pour vous. » Ensuite, elle change de perspective: « Mettons-nous à la place d'un acheteur qui découvre le bien pour la première fois. » Elle introduit ensuite le marché: « Regardons ensemble les ventes récentes: cette villa similaire s'est vendue à CHF 1'620'000.- il y a trois mois. » Pour quantifier l'écart, elle ajoute: « Si on reste à CHF 1'850'000.-, le délai de vente passe de 3 à 9 mois. Êtes-vous prêt à attendre? » Le vendeur accepte finalement de redescendre à CHF 1'700'000.-, convaincu par la logique et les données présentées. Elle conclut avec une révision programmée dans un mois pour ajuster si nécessaire.
Erreurs à éviter
Contredire frontalement l'attachement: Dire, « Votre souvenir ne fait pas le prix. » risque de braquer le vendeur et de nuire à la négociation.
Négocier sans données: Ne jamais avancer sans comparables ou chiffres précis. Sans chiffres, vous perdez en crédibilité et en poids face au vendeur.
Utiliser des généralités: Évitez les phrases vagues comme, « Le marché est difficile. » Soyez précis et appuyez-vous sur des chiffres concrets et récents.
Menacer le vendeur: Ne dites pas, « Sinon vous ne vendrez jamais. » Cette approche peut nuire à votre relation professionnelle et à la confiance.
Oublier de reformuler: Ne pas répéter les émotions du vendeur peut donner l'impression que vous ne l'écoutez pas, ce qui affaiblit la relation de confiance.
Comment gérer un vendeur qui refuse toute baisse de prix?
Proposez un essai à son prix pendant 4 à 6 semaines avec un suivi hebdomadaire. Si aucune visite ou offre, revenez avec les chiffres pour rouvrir la discussion.
Faut-il parler de l'attachement émotionnel dès la première visite?
Oui, dès l'estimation. Posez des questions comme « Qu'est-ce qui rend cette maison spéciale pour vous? » pour anticiper l'émotion et préparer le terrain pour une discussion rationnelle.
Quel est le meilleur moment pour introduire les comparables?
Après avoir validé l'émotion. Ne les sortez pas trop tôt, sinon le vendeur se sent attaqué. Attendez que la relation soit bien établie pour que les chiffres soient mieux acceptés.
Comment réagir si le vendeur compare son bien à un prix plus élevé vu sur internet?
Expliquez que les annonces ne sont pas des ventes. Montrez les prix de vente réels, pas les prix affichés, pour clarifier la différence entre les attentes et la réalité.
Que faire si le vendeur insiste sur les travaux qu'il a réalisés?
Reconnaissez la valeur des travaux, mais expliquez que les acheteurs ne paient pas le coût des travaux, seulement la plus-value perçue. Soulignez que les améliorations doivent être mises en perspective avec les attentes du marché.
