Présenter une Offre Basse par Appel: Étapes Cruciales pour Courtiers
Par Équipe Lamap CRM
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· 4 min
Le problème
En tant que courtier, vous êtes souvent confronté à la tâche délicate de présenter une offre d'achat inférieure au prix demandé. Le risque est que le vendeur rejette l'offre immédiatement et se ferme à toute négociation future. Comment alors annoncer cette offre sans froisser le vendeur, tout en conservant une chance de négociation?
La solution rapide
Préparez le terrain en amont de l'appel.
Suivez une structure en quatre étapes: contextualisation, préparation, annonce, proposition de suite.
Restez neutre et orienté vers les solutions possibles.
Pas-à-pas
Contextualiser l'appel: commencez par rappeler le bien concerné et exprimez l'intérêt manifeste des acheteurs. Évitez de parler de prix dans cette étape. Assurez-vous de créer un climat de confiance.
Préparer le vendeur: informez-le que l'offre est inférieure au prix espéré. Utilisez des termes neutres et assurez-vous que le vendeur est prêt à entendre la suite. Employez des phrases rassurantes pour minimiser les tensions.
Annoncer le montant: communiquez le montant de l'offre clairement et sans détour. Marquez une pause pour laisser le vendeur absorber l'information. Soyez prêt à expliquer la logique derrière l'offre.
Proposer une prochaine étape: offrez des options, comme une contre-proposition ou une discussion plus approfondie pour mieux comprendre les attentes de chacun. Soyez ouvert à organiser une rencontre en personne si nécessaire.
Suivre et ajuster: après l'appel, suivez rapidement pour maintenir l'intérêt et ajuster la stratégie si nécessaire. Proposez une rencontre en personne pour clarifier les points de divergence et montrez votre disponibilité pour d'autres discussions.
Évaluer les retours: recueillez les impressions du vendeur pour ajuster votre approche. Demandez des retours constructifs pour mieux comprendre ses préoccupations.
Adapter l'approche: ajustez votre stratégie en fonction des réactions du vendeur. Soyez prêt à proposer des solutions alternatives ou à explorer d'autres compromis.
Exemple concret
Sophie Marin, courtière à Lausanne, doit présenter une offre à CHF 850'000.- pour un appartement de 4 pièces à Pully, affiché à CHF 920'000.-. Elle appelle le vendeur:
« Bonjour Monsieur, je suis Sophie Marin de l'agence X. Je vous appelle concernant votre appartement à Pully. Les acheteurs sont très intéressés, après deux visites, ils m'ont mandaté pour vous faire une offre. » (contextualisation) « L'offre qu'ils ont formulée est en dessous de votre prix affiché, je souhaitais vous en informer avant de vous donner le montant exact. » (préparation) « Ils proposent CHF 850'000.-. » (pause) « Je comprends que cela puisse être inférieur à vos attentes. Souhaiteriez-vous que je leur fasse part d'une contre-proposition, ou préférez-vous que nous en discutions d'abord? » (proposition de suite)
Alors que le vendeur hésite, Sophie ajoute: « Je suis disponible pour discuter en personne si vous le souhaitez, afin que nous puissions explorer toutes les options possibles. » Grâce à sa préparation et son approche mesurée, Sophie parvient à engager un dialogue constructif avec le vendeur, qui accepte d'explorer les options de négociation.
Erreurs à éviter
Évitez d'annoncer le montant sans avoir préparé le vendeur, cela peut provoquer une réaction de rejet immédiate.
Ne vous excusez pas pour l'offre; cela pourrait affaiblir votre position et diminuer votre crédibilité.
Ne justifiez pas trop longuement le prix proposé; cela pourrait être perçu comme une critique du bien.
Ne comblez pas le silence après avoir annoncé le montant; laissez le vendeur digérer l'information.
Ne proposez pas une baisse immédiate de votre commission; cela pourrait suggérer que l'offre est inappropriée.
Ne négligez pas le suivi après la première offre; cela montre votre engagement et votre sérieux dans la négociation.
Évitez de surpromettre des résultats; soyez réaliste dans ce que vous pouvez accomplir.
Oui, cela vous permet de gérer les émotions et d'ajuster votre discours en fonction de la réaction du vendeur. Un email ou SMS peut sembler impersonnel et braquer le vendeur.
Que faire si le vendeur se fâche?
Restez calme et à l'écoute. Reformulez sa déception pour montrer que vous comprenez ses préoccupations. Proposez ensuite une contre-proposition ou une rencontre pour discuter des options.
Puis-je présenter l'offre en personne?
Oui, si le vendeur le préfère. Assurez-vous de suivre la même structure: contextualisation, préparation, annonce, proposition de suite.
Faut-il dire que l'offre est basse?
Oui, mais choisissez vos mots avec soin. Dites « en dessous du prix » plutôt que « trop basse » pour éviter un jugement négatif.
Comment relancer après une offre basse refusée?
Attendez 24 à 48 heures, puis proposez une contre-offre ou demandez au vendeur son prix minimum acceptable pour continuer la discussion.
Comment gérer un vendeur qui refuse de négocier?
Proposez de discuter des avantages de l'offre ou des conditions flexibles qui pourraient compenser le prix plus bas.
Comment réagir si le vendeur sollicite d'autres offres?
Restez en contact régulier pour montrer votre intérêt et votre disponibilité. Négociez les termes de votre offre pour la rendre plus attrayante sans nécessairement augmenter le prix.
