Silence outil négociation: taisez-vous pour gagner CHF 50'000
Par Équipe Lamap CRM
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· 4 min
Le problème
En tant que courtier, vous vous retrouvez souvent en situation de négociation. Cependant, il arrive que vous parliez trop, ce qui peut malheureusement vous coûter des milliers de francs. Le verbiage excessif peut amener l'autre partie à mieux comprendre votre position, vos points faibles et même vos motivations. Cela peut non seulement réduire vos marges mais aussi vous faire perdre des affaires. Le silence, souvent sous-estimé, est un outil puissant pour inverser cette tendance.
La solution rapide
Faites votre offre ou posez votre question, puis taisez-vous.
Laissez l'autre partie parler en premier. Souvent, celui qui brise le silence finit par faire une concession.
Le silence crée un espace que l'autre partie ressent le besoin de combler, souvent à son désavantage.
Pas-à-pas
Préparez votre position en amont de la rencontre. Connaissez vos limites et vos objectifs, ainsi que ceux de votre client. Documentez vos arguments pour être prêt à tout moment.
Entraînez-vous à formuler votre offre ou condition avec calme et assurance. Répétez-la à voix haute pour gagner en confiance. Utilisez des techniques de relaxation pour rester serein.
Après avoir exprimé votre point, restez silencieux. Comptez intérieurement jusqu'à 10 pour gérer l'inconfort et résistez à l'envie de parler. Concentrez-vous sur votre respiration pour éviter de montrer des signes de nervosité.
Maintenez un contact visuel neutre. Ne laissez pas transparaître d'impatience ou de nervosité pour garder la main sur la discussion. Adoptez une posture ouverte pour montrer que vous êtes attentif.
Lorsque la discussion porte sur des points cruciaux comme le prix ou les conditions, répétez l'opération: silence après chaque proposition ou demande. Soyez prêt à reformuler vos points clés si nécessaire.
Si l'autre partie relance, utilisez des questions ouvertes pour inciter l'autre à s'exprimer davantage. Par exemple, demandez: "Comment voyez-vous les choses?" ou "Quels sont vos principaux objectifs?"
Analysez les réactions de votre interlocuteur et adaptez votre stratégie en fonction. Chaque silence offre des indices sur l'état d'esprit de l'autre partie. Prenez des notes mentales pour ajuster votre approche.
Concluez la négociation en récapitulant les points d'accord. Assurez-vous que toutes les parties ont bien compris les termes convenus.
Exemple concret
Sophie Marin, courtière à Lausanne, négocie un mandat exclusif pour un appartement de 5 pièces à Prilly. Le propriétaire demande CHF 950'000. Sophie, préparée, propose CHF 900'000 et se tait. Le vendeur, mal à l'aise face au silence, baisse son prix à CHF 920'000. Sophie, imperturbable, reste silencieuse encore quelques secondes. Le vendeur, pressé de conclure, propose CHF 910'000 si l'accord est signé immédiatement. Sophie accepte, économisant ainsi CHF 40'000 pour son client comparé au prix initial. En appliquant cette technique de silence à d'autres négociations, Sophie a permis à ses clients d'économiser jusqu'à CHF 50'000. Elle a ainsi démontré que le silence outil négociation est non seulement efficace mais aussi bénéfique pour ses clients. De plus, grâce à cette approche, elle a renforcé sa réputation de négociatrice astucieuse dans la région de Lausanne.
Erreurs à éviter
Combler le silence par des paroles inutiles: vous risquez de révéler des informations stratégiques.
Faire une contre-offre trop rapidement: laissez l'autre partie s'engager d'abord.
Montrer des signes de nervosité comme tapoter du pied ou soupirer, cela peut trahir votre inconfort.
Justifier votre position avant d'avoir écouté celle de l'autre: cela peut affaiblir votre négociation.
Ignorer le langage corporel de votre interlocuteur qui peut vous indiquer quand le silence est devenu trop long.
Oublier de préparer des questions ouvertes pour relancer la discussion si nécessaire.
Ne pas adapter la durée du silence à la personnalité de l'interlocuteur: certains peuvent être plus sensibles à de longs silences.
5 à 15 secondes suffisent généralement. Au-delà, le silence peut devenir inconfortable et contre-productif. Entraînez-vous à compter intérieurement pour gérer ce temps. Le silence outil négociation doit être utilisé avec précision.
Que faire si l'autre partie ne parle pas non plus?
Relancez avec une question ouverte comme "Qu'en pensez-vous?" ou "Quel est votre ressenti?" puis laissez à nouveau le silence s'installer. Cela encourage l'autre à s'exprimer sans pression.
Le silence est-il efficace au téléphone?
Oui, même si c'est plus difficile car vous ne pouvez pas voir les expressions faciales de votre interlocuteur. Utilisez un ton calme et faites des pauses marquées pour laisser l'autre s'exprimer, ce qui peut être plus déstabilisant qu'en face à face.
Que faire si l'autre se fâche à cause du silence?
Restez professionnel et calme. Vous pouvez dire: "Je prends le temps de réfléchir." Cela montre que vous êtes posé et réfléchi, ce qui peut apaiser les tensions. Le silence outil négociation n'est pas une provocation, mais une stratégie.
Puis-je utiliser le silence avec un vendeur nerveux?
Oui, mais soyez prudent. Un silence trop long peut bloquer la discussion. Préférez des silences plus courts, entre 3 et 5 secondes, pour ne pas mettre l'autre partie mal à l'aise. Adaptez la durée du silence à la situation.
