8 questions pour qualifier un acheteur en 5 minutes au premier appel
Par Équipe Lamap CRM
·
· 4 min
Le problème
Vous passez des heures en visites avec des acheteurs qui ne sont pas prêts, pas financés ou pas sérieux. Résultat: du temps perdu et des commissions qui filent.
La solution rapide
En 5 minutes au téléphone, vous pouvez éliminer 80% des mauvais prospects. Posez ces 8 questions dans l'ordre. Si le prospect bloque sur 2 réponses, passez au suivant.
Budget maximum tout compris (achat + frais)
Capacité d'emprunt (salaire, apport, dettes)
Délai d'achat (immédiat, 3 mois, 6 mois+)
Zone géographique précise (commune, quartier, rue)
Type de bien (appartement, maison, villa, loft)
Surface et nombre de pièces minimum
Étages et ascenseur (pour appartement)
Parking obligatoire ou optionnel
Pas-à-pas
Décrocher et dire: "Bonjour, je suis [prénom] de [agence]. Vous cherchez un bien à acheter, c'est bien ça?"
Demander le budget maximum: "Quel est le budget maximum que vous envisagez, frais d'acquisition compris?"
Vérifier le financement: "Avez-vous déjà une confirmation de prêt ou une estimation de votre banque?"
Préciser le délai: "À partir de quand seriez-vous prêt à signer?"
Définir la zone: "Dans quelle commune ou quartier souhaitez-vous acheter?"
Identifier le type de bien: "Cherchez-vous un appartement, une maison ou autre chose?"
Demander les critères minimaux: "Quelle est la surface habitable minimale et le nombre de pièces?"
Poser la question piège: "Si je trouve le bien idéal demain, pouvez-vous visiter cette semaine?"
Exemple concret
Sophie Marin, courtière à Lausanne, reçoit un appel de Marc. Elle enchaîne les 8 questions en 4 minutes. Marc a un budget de CHF 800'000.-, un apport de CHF 200'000.-, cherche un 3.5 pièces à Pully ou Lutry, et peut visiter dès le week-end. Sophie le qualifie comme "chaud" et lui propose un mandat de recherche. Deux semaines plus tard, elle lui fait visiter un appartement à Pully à CHF 750'000.-. Marc fait une offre et la vente se conclut. Sophie touche sa commission. Tout ça grâce à 4 minutes de questions.
Erreurs à éviter
Ne pas demander le budget en premier: vous risquez de proposer des biens trop chers ou trop bas.
Accepter un budget flou du genre "entre 500 et 800 mille". Demandez un chiffre précis.
Oublier de vérifier le financement: un acheteur sans accord de principe peut perdre des semaines.
Se contenter d'une zone large comme "la Côte". Exigez une commune ou un quartier.
Ne pas fixer de délai de visite: un acheteur qui ne peut pas visiter sous 15 jours est rarement pressé.
Que faire si l'acheteur ne connaît pas son budget?
Demandez-lui de consulter sa banque ou de faire une simulation en ligne. Proposez de le rappeler dans 24h. S'il ne le fait pas, il n'est pas sérieux.
Comment gérer un acheteur qui veut une zone trop large?
Demandez-lui de prioriser 2 à 3 communes. Expliquez que vous ne pouvez pas couvrir tout le canton efficacement. S'il insiste, proposez-lui de chercher seul sur les portails.
Faut-il signer un mandat de recherche avant de chercher?
Oui, absolument. Sans mandat, vous n'êtes pas protégé et l'acheteur peut passer par un autre courtier. Faites-le signer dès le premier appel.
Que dire si l'acheteur refuse de donner son budget?
Dites: "Je comprends, mais sans budget je ne peux pas vous proposer des biens adaptés. Voulez-vous qu'on en reparle quand vous aurez une idée plus précise?"
Combien de temps dure un mandat de recherche?
En général 3 à 6 mois, renouvelable. Cela vous laisse le temps de trouver le bien sans pression.
